研修とは

 営業部門の能力はそのまま売上げの多寡に直結し、会社の業績を大きく左右します。営業部門のスキルを向上させるための営業研修は、非常に重要です。
 その一方で、営業研修にも、プレゼンテーション力やヒアリング力の強化を目指すものから、コミュニケーションスキルやメンタル面に焦点を当てたものまで、実に様々な内容のものがあります。また、その形態も様々です。
 ここでは、効果的な営業研修を選ぶためのポイントを紹介します。

自社の営業マンに必要な能力の明確化

 同じ営業でも、法人向け営業と個人向け営業では必要なスキルは変わってきます。営業マン5人の会社と500人の会社でも違いますし、営業の中心がテレアポか飛込みかによっても違います。成熟市場で有形の必要商品を売っている営業マンと、導入市場で無形の差別化商品を売っている営業マンとでも、違ってくるでしょう。
 営業研修を導入する際には、まず、自社の営業マンに必要な能力・欠けているものを明確にすることが必要です。

営業の現場に直結する研修

 研修で学んだことを営業の現場で実践できるか否か、あるいは実践させられるマネジメントができるか否かというポイントも、営業研修を選ぶ上で重要です。
 理論中心の研修ではなく、その日から即使える実践的な営業研修を選びましょう。具体的には、ロールプレイやシミュレーション形式の実習を多く取り入れた、リアリティのある研修が有効です。また、自社の商品・営業スタイルに合わせた実践が可能な、オーダーメイド型の営業研修が効果的です。

フォローアップまで見越した営業研修

 営業の能力は1日にして向上するものではありません。営業研修で学んだことを実践し、習得し、習慣化することが必要です。そのためには、1回きりの営業研修ではなく、定期的なフォローアップ研修を行い、研修内容の定着を図っていくのが有効です。また、営業研修で学んだことを実践するための営業体制作りも重要になります。  営業の現場と連携したフォローアップまで織り込んだ営業研修が理想的です。